Главное правило - опытные сотрудники отдела продаж должны 7-10% своего времени тратить на обучение. Обучение должно быть постоянным, вшито в рабочие процессы компании и ее сотрудников.
И здесь необходимо понимать, что такое ежедневное обучение, как индивидуальный разбор кейсов клиентов, отработка скриптов от руководителя отдела продаж, работа с возражениями - все это идет в счет.
Но главный сигнал, который сообщает о недостатке обучения отдела — спад продаж при условии стандартной рыночной ситуации.
Необязательно тратить на обучение круглые суммы денег, можно проводить мастер-классы и групповые тренинги своими силами. Главное, настроить менеджеров на позитивное отношение к обучению.
Обучение должно включать:
- Изучение продуктов компании - не реже одного раза в месяц
- Наработка навыков продаж - не реже одного раза в квартал
- Изучение бизнес-процессов - при изменении договоров, инструкций и т.д.
Что необходимо предпринять и учесть, чтоб затраты на обучение принесли результат?
1. Выбрать правильный вариант.
Обучение могут проводить как опытные руководители, так и бизнес-тренеры.
Как правило, для изучения продуктовой линейки и бизнес-процессов в компании достаточно наставнической системы обучения (руководитель периодически проводит занятия с менеджерами).
Иногда, уместно проводить мастер-классы с партнерами, например, поставщиками продукции.
Если же нужно проработать навыки продаж (эффективное общение с клиентами), то удобнее обратиться к услугам тренера — он обладает широким кругом специфических знаний о продажах и сможет быстро составить программу обучения для вашего отдела продаж.
- Оценка результатов.
Оценка результата обучения делится на два вида: оценка теоретических знаний и их практическое применение.
В первом случае в качестве экзамена можно применять тесты. Чтобы тесты давали объективные данные о знаниях сотрудников, нужно правильно их составлять:
- Формулировка однозначных и конкретных вопросов;
- Вопросы включают основные знания, без деталей;
- Лучше использовать много вариантов ответов (5-6).
Лучшее время для проведения тестов — следующий день после обучения. По результатам тестирования мы получаем данные о наличии у сотрудников минимальных знаний, необходимых для эффективной работы. Для тех, кто не смог пройти тест или набрал мало баллов проводится повторное тестирование.
Оценку практических умений непосредственный руководитель обучаемого сотрудника проводит непосредственно в условиях производственной ситуации (в полях).
